• Alle twee verliefd op vliegen naar Afrika
• Samenwerking Lufthansa en Brussels Airlines op zwarte continent rendeert
• Eind dit jaar valt beslissing over vervanging Brussels’ oude Avro-vloot

Thierry Antinori, de directeur verkoop van Lufthansa, is erg tevreden over de samenwerking met Brussels Airlines. En daar windt hij geen doekjes om. Een paar dagen geleden verscheen in ‘De Tijd’ een uitgebreid interview met de man. Over Brussels Airlines, over Lufthansa, over vlootvernieuwing, over Afrika, over concurrentie, over de V.S. en nog veel meer. Normaal gezien enkel toegankelijk voor abonnementshouders, maar wij bieden het je gratis aan.

‘Kijk. Op Azië is Lufthansa het onbetwiste nummer één, met de meeste vluchten en het grootste aantal bestemmingen. Maar op Afrika moesten we de concurrentie laten voorgaan. Door de samenwerking met Brussels Airlines hebben we gecombineerd nu ook het beste aanbod uit de sector.’ Thierry Antinori, verantwoordelijk voor verkoop, marketing en productontwikkeling bij de Duitse luchtvaartmaatschappij, laat er geen twijfel over bestaan: Lufthansa is negen maanden nadat het 45 procent van Brussels Airlines heeft gekocht dik tevreden met die investering.

De Belgische luchtvaartmaatschappij is al even opgetogen. Bernard Gustin, een van de twee gedelegeerd bestuurders, geeft een voorbeeld. ‘Onze verkoop van Afrikaanse bestemmingen in de Verenigde Staten is in een jaar tijd met 40 procent gestegen’. Dat heeft veel te maken met de aansluiting van Brussels Airlines bij het getrouwheidsprogramma Miles & More van Lufthansa. Ambtenaren van de Wereldbank of de Verenigde Naties die vanuit de VS via Brussel naar Afrika vliegen met Brussels, kunnen nu ook mijlen verdienen voor gratis vluchten met Lufthansa.

Afrika is het ‘bread and butter’ van Brussels Airlines: de kosten zijn er relatief hoog, maar de opbrengsten ook. De specialisten van het continent kunnen er goed geld verdienen.

‘Ons hoofddoel in Afrika is marktaandeel weg te plukken van de concurrentie en daarvoor zijn we nu goed gewapend’, verzekert Antinori. Dat Air France volgende week in Brussel aan journalisten zijn Afrikaplannen uit de doeken komt doen, kan geen toeval zijn. Dat Lufthansa en Brussels Airlines een erg complementair netwerk hebben op dat continent, met nauwelijks twee gemeenschappelijke bestemmingen (Luanda en Accra), is uiteraard meegenomen. ‘Wat niet belet dat elk management verantwoordelijk is voor zijn verkoop en inkomsten’, zegt Antinori. Er blijft een vorm van concurrentie tussen Lufthansa en Brussels Airlines, klinkt het, maar dat werkt eerder productief.

© Serge Bailleul en Brussels Airlines

Merkenstrategie
‘Lufthansa werkt al een tijdje met verschillende merken: Lufthansa zelf, Swiss en sinds kort ook Austrian en Brussels Airlines. Soms past een bepaald merk gewoon beter bij bepaalde klanten, multibranding werkt echt’, legt Antinori uit. ‘We zijn bijvoorbeeld sterk in etnische trafiek’, vervolgt Gustin, ‘en trekken makkelijk klanten aan uit Noord-Frankrijk en Nederland’. Aparte merken en verkoopkanalen dus, maar ook synergieën. ‘In Accra werken we nauw samen met aparte verkoopsteams, maar met één baas’, zegt Bernard Gustin.

Naast die multimerkenstrategie hanteert de Lufthansa-groep ook een multihubstrategie. ‘Daarin verschillen we van Air France en British Airways die hun trafiek concentreren op respectievelijk Parijs en Londen, de grootste twee steden van Europa. We hebben niet zo’n groot wervingsgebied rond Frankfurt. We hadden dus de keuze Londen of Parijs naar Frankfurt te verplaatsen of verschillende knooppunten te ontwikkelen.’ Naast Frankfurt zijn dat München, Zürich (Swiss), Wenen (Austrian) en nu dus ook Brussel.

Brussel geeft voorrang aan vliegtuigen
© David Spinnael – Flightlevel.be

Elke hub heeft een andere roeping: München is sterk op Oost-Europa, Brussel op Afrika. ‘Maar dat wil niet zeggen dat op termijn alle Afrikatrafiek op Brussel geconcentreerd wordt’, zegt Antinori. En evenmin dat Brussels Airlines zich enkel richting Afrika ontwikkelt. ‘We halen nu 12 procent van onze Afrikaverkoop uit de Verenigde Staten. Dus is het waarschijnlijk dat we ooit zelf naar de VS vliegen om voor die aanvoer niet volledig van derden af te hangen’, zegt Gustin. Vandaag verkoopt Brussels tickets richting VS op toestellen van partners (code sharing).

Vlootvernieuwing
Lufthansa had twee belangrijke motieven om te investeren in Brussels Airlines: de aanwezigheid van de Europese hoofdstad én de sterke aanwezigheid van de Belgische carrier in Afrika. Brussels Airlines had meer dan één reden om een huwelijk met Lufthansa aan te gaan: de commerciële kracht van de Duitsers met vooral het getrouwheidsprogramma en de financiële sterkte. Bernard Gustin: ‘We zijn daar pragmatisch in. We moeten binnenkort onze vloot vernieuwen en dan komt de aankoopkracht van Lufthansa goed van pas.’

© David Spinnael – Flightlevel.be

Tegen eind dit of begin volgend jaar maakt Brussels zijn keuze voor de vervanging van de Avro-vloot. ‘Als we een 30-tal nieuwe vliegtuigen kunnen koppelen aan een grote bestelling van Lufthansa biedt dat voordelen voor ons beide’, klinkt het. De Lufthansa-groep beschikt over een vloot van 725 toestellen en heeft er 160 in bestelling. ‘We beschikken inderdaad over beheersautonomie in de Lufthansa-groep, maar we zouden wel erg dom zijn voor dergelijke investeringen geen beroep te doen op onze grote broer.’

Voor de langeafstandsvluchten heeft Brussels Airlines al langer gekozen voor de Airbus A330-300. Binnenkort komt daarvan een vijfde toestel in de vloot. Op de middellange afstand beschikt Brussels over Boeing 737, een erfenis van Virgin Express, en Airbus A319. Dit jaar worden twee Boeings vervangen door twee Airbussen. Op termijn gaan alle Boeings eruit. Welk type de oude Avro-vloot gaat vervangen is nog niet beslist, maar de nieuwe C-Series van Bombardier, waarvan Lufthansa er al 30 heeft besteld, is een grote kanshebber.

Lufthansa bezit 45 procent van Brussels Airlines. Dat kan in 2011 stijgen tot 100 procent.

_{Naar Guido Meeussen in De Tijd, 6 maart 2010}